LTC（上）——从线索到合同
2026-06-03 合盛研学社 & JJ 深度阅读约35分钟
本系列共15期 · 本期为第7期（LTC板块·上篇）
一、一个"签了合同，最后亏了"的案例
2017年，一家做智能安防的科技公司拿到了一个"大单"——为一个北方城市提供全市视频监控系统的升级服务，合同金额1.2亿。
销售团队兴奋地庆祝了一周。"这是我们有史以来最大的单子！"
一年后，这个项目变成了噩梦：
- 合同里承诺的交付时间是6个月，但实际交付花了18个月——因为项目需要的核心芯片受国际贸易制裁影响，断供了6个月。销售在签合同时根本不知道关键芯片的供应商存在风险。
- 合同里报的是"标准产品价"，但客户要的50%是定制化开发——研发评估后发现，定制部分做下来至少亏1500万。销售在报价时没有让研发参与评估。
- 合同约定"验收后一次性支付尾款"。但客户在验收阶段提出了127项整改要求，验收拖了9个月才通过。公司垫了9个月的现金流，差点资金链断裂。
最终，这个1.2亿的"大单"——公司亏了2000万。
**签单不等于赚钱。**LTC（Lead to Cash）的存在，就是要把"销售签单"这件事从"销售部自己说的算"，变成"从线索到回款的端到端闭环管理"。让交付经理在签合同之前就参与、让财务在报价时就审核、让供应链在项目中标前就评估风险。
华为推行LTC的背景和这个案例高度相似——2000年代初期，华为在海外市场快速增长，但同时出现了大量"签了合同，交不了付，收不回款"的问题。2008年，华为正式启动了LTC流程变革。
二、LTC全景图：三大阶段
LTC将"从线索到现金"的全过程分为三个阶段：
